Cross-selling i up-selling, czyli maksymalizowanie zysków z jednej transakcji

Program szkolenia:
1. Wiem jakich efektów się ode mnie oczekuje i jestem zmotywowany do pracy
• Czego ode mnie oczekują? – Klient i mój Przełożony
• Strefy wpływu uczestników szkolenia w odniesieniu do oczekiwań stron
• Korzyści z profesjonalnego podejścia do procesu sprzedaży
2. Analiza moich mocnych stron
• Osobowościowy test autoanalizy
• ,,Przekonaj mnie’’ – gra sprzedażowa
• Indywidualna informacja zwrotna
o Mocne strony – obszary na których Uczestnik warsztatu może budować
o Pięty achillesowe - obszary do niwelowania negatywnego wpływu lub do dalszego rozwoju
3. Zwiększam wolumen i wartość sprzedaży przez dostosowanie się do osobowości Klienta
• Narzędziowa osobowość Klienta i Sprzedawcy
• Na co zwracać uwagę żeby rozpoznać osobowość Klienta?
o Podczas spotkania bezpośredniego
o Podczas rozmowy telefonicznej
• Narzędzia wywierania wpływu na Klientów o poszczególnych osobowościach w procesie:
o Zjednywania sobie Klienta podczas pierwszego kontaktu
o Przekonywania
o Argumentowania
o Zapobiegania konfliktom
o Motywowania do droższego zakupu
o Składania dodatkowej oferty
o Zamykania sprzedaży
4. Wywieram wpływ sprzedażowy za pomocą własnej mowy ciała
• Komunikacja niewerbalna w rozmowie z Klientem
• Robienie profesjonalnego pierwszego wrażenia
• Budowanie relacji
• Wzmacnianie i akcentowanie wypowiedzi
• Spójność sygnałów werbalnych i niewerbalnych
5. Wiem jakie ma powody Klient żeby kupić drożej i więcej
• Proszę powiedzieć…? – pytania pierwszym filarem do-sprzedaży
• Lista pytań nakierowujących Klienta
6. ,,To jest dokładnie to, czego oczekuję’’ – myśli Klient
• Model: Cecha – Zaleta – Korzyść – Dowód
• Kody językowe -Tworzenie przekonującej argumentacji
• Propozycja dodatkowej / uzupełniającej oferty - ćwiczenie
7. ,,To jest za drogie’’
• Podłoże obiekcji Klientów
• Obiekcja Klienta, jako nasze wsparcie w procesie sprzedaży
• Lista rzeczywistych obiekcji i metody postępowania z nimi
• Scenki warsztatowe
8. Trudny klient
• Jak rozmawiać ze zdenerwowanym czy agresywnym Klientem?
• Zasady rozmowy z reklamacyjnym Klientem
• Gry i manipulacje Klientów
• Asertywne budowanie relacji w sprzedaży z ,,trudnym’’ Klientem
9. Podsumowanie szkolenia
• Syntetyczne podsumowanie treści szkolenia
• Wskazówki dotyczące implementacji nabytych umiejętności w praktyce
• Zadanie wdrożeniowe
• Ewaluacja szkolenia